Как правильно говорить цену? – 10 советов

Обсуждение цены – один из самых острых вопросов, с которым сталкиваются продавцы. В этой статье мы рассмотрим советы и рекомендации о том как правильно отрабатывать возражения “Дорого”

1. Анализ стоимости. Подробно объясните клиенту, как складывается стоимость вашей продукции или услуги. Разбивка по пунктам поможет ему понять, что цена вполне обоснована.

2. Возврат на инвестиции. Представьте товар или услугу как инвестицию, которая принесет клиенту пользу и окупится в будущем. Покажите, что ваш продукт стоит потраченных денег.

3. Сравнение с конкурентами. Проведите анализ рынка и укажите, чем ваше предложение лучше аналогичных товаров или услуг от конкурентов. Покажите, что ваш продукт стоит своей цены.

4. Долгосрочная выгода. Подчеркните, что ваш товар или услуга обладают долгосрочной ценностью и смогут прослужить клиенту долгие годы. Убедите его в том, что использование вашего продукта будет экономически целесообразным в долгосрочной перспективе.

5. Аргументация качеством. Объясните, почему ваш товар или услуга имеют высокое качество. Подчеркните, что превосходное качество требует определенных затрат, и клиент получит именно то, за что заплатит.

6. Подход к рабочему процессу. Укажите, что ваша продукция помогает оптимизировать рабочий процесс и сокращает расходы на другие ресурсы. Покажите, что эти экономии на самом деле компенсируют стоимость товара или услуги.

7. Результативность. Приведите примеры, как ваш продукт уже помог достичь успеха и эффективности другим клиентам. Убедите потенциального клиента, что ваша продукция стоит своих денег.

8. Гибкие условия оплаты. Предложите клиенту различные варианты оплаты, например, рассрочку или скидки для постоянных клиентов. Это может сделать вашу цену более доступной и привлекательной для клиента.

9. Персонализация. Обратите внимание клиента на индивидуальные особенности вашего товара или услуги, которые соответствуют его потребностям. Покажите, что ваш продукт предоставляет уникальные возможности, которые компенсируют его стоимость.

10. Сделайте уступку. Если клиент все еще сомневается в цене, предложите дополнительные бонусы или скидки для него. Покажите, что ваша цена гибкая, и вы готовы пойти навстречу клиенту, чтобы он остался доволен покупкой.

Приведите конкретные примеры

Для убеждения клиента, который возражает по цене, важно предоставить ему конкретные примеры того, как ваш продукт или услуга предлагает большую ценность по сравнению с конкурентами.

1. Укажите на качество вашего продукта. Покажите, что благодаря его надежности и долговечности клиент получает значительную выгоду в долгосрочной перспективе.

2. Приведите примеры положительных отзывов от довольных клиентов, которые отметили ценность и эффективность вашего продукта или услуги.

3. Сравните вашу цену с ценами конкурентов. Если ваш продукт имеет дополнительные функциональные возможности или высокое качество, объясните, что за эти дополнительные возможности или качество требуется заплатить.

4. Приведите сопоставление стоимости вашего продукта с расходами, которые клиент мог бы понести в случае отсутствия вашего продукта или услуги. Показывая, как ваш продукт решает проблемы и снижает затраты, вы доказываете его ценность.

5. Научите клиента видеть долгосрочные выгоды от использования вашего продукта. Покажите, что дешевые аналоги могут стать дороже в долгосрочной перспективе из-за необходимости более частой замены или ремонта.

6. Укажите на конкретные результаты, которые клиент может достичь, используя ваш продукт или услугу. Покажите, что эти результаты ценны и оправдывают стоимость продукта.

7. Предоставьте клиенту бесплатную демонстрацию или тестовый период, чтобы он мог увидеть самостоятельно, как ваш продукт работает и доставляет ценность.

8. Покажите клиенту, что ваш продукт является инвестицией, а не расходом. Объясните, что цена продукта отражает его потенциальную прибыльность и ожидаемую отдачу.

9. Укажите на экономию времени или улучшение производительности, которые клиент получает, используя ваш продукт или услугу. Показывая выгоду в форме экономии времени или увеличения эффективности, вы оправдываете цену продукта.

10. Попросите клиента просчитать стоимость альтернативных решений и сравнить их с вашим предложением. Это поможет клиенту понять, что, несмотря на стоимость, он получает наиболее выгодное предложение на рынке.

Постарайтесь показать долгосрочную выгоду

Когда клиент говорит “Дорого”, он может рассматривать ваш товар или услугу как временную и быстро истощающуюся вложение денег. Однако вам следует постараться изменить такое представление, показав долгосрочную выгоду использования вашего продукта.

Например, вы можете отметить, что, хотя продукт может быть дорогим на данный момент, он будет экономить деньги в будущем благодаря своей долговечности и надежности. Это особенно важно, если ваш продукт требует регулярного обслуживания или замены – в этом случае вы можете подчеркнуть, что высокая начальная цена компенсируется долгосрочными экономическими выгодами.

Еще одним аспектом, который следует подчеркнуть, является удобство и эффективность вашего продукта. Если вы можете продемонстрировать, как ваш товар поможет клиенту сэкономить время или упростить жизнь, это может значительно повлиять на его решение приобрести его, даже если его стоимость выше средней на рынке.

Кроме того, вы можете подчеркнуть уникальные особенности вашего продукта, которые делают его ценность более значимой в долгосрочной перспективе. Например, возможность обновления и модернизации, гарантия или возможность последующей перепродажи могут создать дополнительную стоимость для клиента.

Итак, когда клиент говорит “Дорого”, не забывайте подчеркнуть долгосрочную выгоду, которую вам может предложить ваш продукт или услуга.

Разбейте стоимость на более небольшие части

Например, если вы продаёте компьютер, вместо того чтобы сказать “компьютер стоит 1000 долларов”, вы можете подойти к вопросу более креативно и сказать “вы получите качественный компьютер, который обеспечит вас высокой производительностью и долговечностью. Более того, мы предоставляем бесплатную техническую поддержку на протяжении года, а также гарантию на все комплектующие”.

Таким образом, вы разбиваете стоимость на компоненты, которые будут представлять ценность для клиента. Это позволяет клиентам видеть, что они получают не просто продукт или услугу, а целый пакет преимуществ.

Используйте сильные аргументы и убедительные факты, чтобы продемонстрировать, что стоимость вполне соответствует качеству и преимуществам, которые предлагает ваш продукт или услуга. Подчеркните ценность, которую клиенты получат, и почему она стоит своих денег.